やっぱり対面も重要…!Web会議を使ったオンライン商談の課題点

やっぱり対面も重要…!Web会議を使ったオンライン商談の課題点のイメージ画像

オンラインの商談のおかげで移動の労力がなくなって楽になった、顧客との商談回数を増やせるようになった…。オンライン商談を取り入れておられる企業の営業担当者からは、このような効率アップのお声を良くお聞きします。

しかし一方で…

  • 実際の商品を触ってもらえない
  • 細かい点を伝えるには工夫が必要
  • 熱量や温度感が伝わりにくい

といったデメリットのお声もお聞きします。
特に意思疎通の面では、オンラインと対面では圧倒的な“差”がある事を感じられる方もおられるのではないでしょうか。

そこで今回は、オンライン商談が当たり前になった今だからこそ、知っておきたいオンライン会議のあり方について、一つの案をご紹介したいと思います。

オンライン商談はお客様との関係構築がむずかしい

オンライン商談はザイオンス効果を得やすい!?

営業担当者なら誰でも一度は聞いた事がある、お客様との関係構築テクニックに「ザイオンス効果」というものがあります。これはお客様と良い関係を築き、お互い意思疎通をしやすくするために、単純接触回数を増やすという方法です。

一見すると、オンライン商談の方が効率良い分、ザイオンス効果を与えやすいように思えてしまうのですが、実際はそればかりとも言えません。なぜなら、オンラインでは営業担当者が独自で持っている“ストーリー”や“佇まい”の部分までうまく伝える事ができないため、相手の印象に残りづらいという点があります。

例えば、1時間の商談であってもオンライン商談は画面を通してやり取りをするのがメインとなりますので、画面内という限られた範囲の情報しか伝える事ができません。ところが対面の商談の場合はどうでしょう。

記憶や印象に残るから人間関係が深くなる

「額に汗をかいているけど走ってきたのかな?」、「自分の話をメモで残してくれている…!」「今日のネクタイはオシャレだけれど、どこで買ったのかな?」といったように、営業担当者の背景を語らずとも、お客様にストーリーとして伝える事ができるため記憶に残りやすいのです。

これはお客様側からだけでなく、もちろん営業担当者側から見ても同じです。お互いが記憶に残る分、オンラインに比べると対面のほうが、相手との関係構築はより行いやすいと考えます。
※もちろん、オンラインの良いところを活用したり工夫を加えたりすれば、オンライン商談はとても有効な手段であることは間違いありません!

サイズ感、人となりを掴みづらい、目に見える情報が減っている

オンライン商談では画面の大きさや画質の関係上、相手の表情をハッキリ読み取る事が対面に比べると行いづらい印象があります。また、人によっては音声が聞き取りにくいといった理由で、カメラに顔を近づけすぎてしまう方もおられるようです。

威圧感とまでは行きませんが、距離感のとり方はオンラインにおいては課題になる場合はあります。

カメラとの距離はたかが数センチですが、この距離感が掴みづらいのは印象面にも影響があるため、自分の見え方など注意が必要です。チャンスがあれば、見え方の印象を相手に伺ってみるのも手だと思います。

オンラインの映像は大画面のほうが鮮明でわかりやすい

当たり前のことのようにも思いますが、オンラインコミュニケーションは、できるだけ大画面で行ったほうが、相手により多くの情報を提供できると考えます。画面の大きさは重要です!

なぜなら、大画面なら

  • 相手の表情が読み取りやすく、コミュニケーションを取りやすい
  • リアルに近いリアリティが、相手に人となりを伝えやすい
  • 相手に伝える情報が増えるので、相手の記憶に残りやすい

といったメリットがあります。
このほか、パソコン同士での商談は1対1となりがちですが、大画面に表示できるのであれば、複数人での商談参加もできるようになりますし、より対面に近い状態になります。

もちろん、これは商談に限った事ではなく社内の会議においても同様で、大画面だからこそ対面に近い会議を開く事ができます。

LoopGateは大画面で複数人が参加することに適したWeb会議!

弊社のWeb会議システム「LoopGate」は、会議室に据え置く「オンライン会議専用機」です。大画面でWeb会議が行えるだけではなく、オンライン商談の場面においても、先にご紹介した通り、相手に多くの情報を提供できるリアルさが、オンラインの場面においても実現できます。

こちらは無料のデモンストレーションがございますので、是非、一度リアルに近いオンラインがどんなものなのか体験して頂けたらと思います。

対面の良さとオンラインの良さを組み合わせる!

今回は、オンライン商談を例にオンラインでは難しいコミュニケーション課題と、その点を解消できる案の一つとして、「大画面を使ったWeb会議」をご提案いたしました。
この点にプラスして、ギンガシステムでオススメしているのは、従来の対面コミュニケーションとオンラインによるコミュニケーションを組み合わせること、となります。

先述した、「大画面によるWeb会議」は会議室に複数人集まって、相手も複数人集まって、複数人対複数人のWeb会議が可能となります。

1対1対1対…という形は、どうしても先の課題点がより大きく浮き彫りとなりますが、ある程度集まった人同士をオンラインでつなぐ会議であれば、より質の高い会議が行えます。

このような組み合わせも、今後のオンラインコミュニケーションに是非取り入れて行かれては、いかがでしょうか?

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