オンライン商談・遠隔商談で対面に負けない成果を生む秘訣とは？

急速に進むデジタル化により、オンライン商談や遠隔商談が新たなビジネスの常識として広がりつつあります。しかし、対面での商談が持つ信頼感や安心感を完全に置き換えるのは難しいと感じている方も多いのではないでしょうか。

この記事では、対面商談の良さを活かしながら、効果的なオンライン商談や遠隔商談を実現するための具体的なポイントを解説します。オンラインでも対面のような成果を出す秘訣を知り、商談の成功率をさらに高めましょう。オンライン商談と対面商談、それぞれの強みを理解し、次世代の商談スタイルを確立するお手伝いをします。

リモート商談の基本：オンライン化がもたらすメリットと課題

オンライン商談が注目される背景とそのメリット

近年、デジタル技術の進化やコロナ禍を契機に、オンライン商談が営業現場で急速に普及しています。その背景には、移動時間が不要になることで営業効率が大幅に向上する点が挙げられます。特に遠方の顧客との商談では、交通費や宿泊費が削減され、コストの削減が期待できます。また、スケジュール調整の柔軟性が高まり、短時間で複数の商談を実施できる点も、オンライン商談の大きなメリットです。

さらに、画面共有やデジタル資料の活用による視覚的なプレゼンテーションが可能で、商品やサービスの特徴を直感的に伝えられるのもオンラインの強みです。一方で、相手の反応が直接見えにくいという課題があり、これを克服するためには準備が重要となります。

対面商談が持つ信頼感と直接的なコミュニケーションの強み

一方、対面商談の魅力は、直接的なコミュニケーションを通じて信頼関係を構築できる点にあります。顧客の表情や態度から細かなニーズを読み取ることができ、これが「やっぱり対面がいい」と言われる理由の一つです。特に高額な取引や複雑な内容の商談では、対面ならではの安心感が重要視されます。

また、対面商談では印象を深めやすく、細かなニュアンスを伝えることが可能です。例えば、名刺交換や軽い雑談を通じて相手の気持ちをほぐし、商談をスムーズに進められることが特徴です。これにより、商談終了後も良好な関係を維持しやすくなります。

オンライン商談が苦手とされる場面とその克服法

オンライン商談の課題としてよく挙げられるのが、相手の反応がわかりにくいことや、直接的な信頼構築が難しい点です。しかし、これらの課題も適切な準備と工夫次第で克服が可能です。例えば、事前に資料を工夫し、シンプルで視覚的にわかりやすいデザインにすることが効果的です。加えて、画面共有時には余計な情報を映さず、商談内容に集中できる環境を整えることがポイントです。

また、商談の冒頭で軽い雑談を取り入れたり、背景に会社ロゴやブランドイメージを活用することで、オンラインながら対面に近い雰囲気を演出できます。さらに、商談中は相手の反応を確認する質問を意識的に挟むことで、双方向のコミュニケーションを強化することができます。

強みを活かして柔軟に使い分ける

結局のところ、オンライン商談と対面商談のどちらにも一長一短があり、状況や顧客のニーズに応じた使い分けが求められます。効率を重視する場合はオンライン商談を活用し、信頼構築が必要な場面では対面商談を選ぶことで、営業活動の成果を最大化できます。これからの時代は、両者を組み合わせたハイブリッドな営業スタイルが主流になる可能性が高いと言えるでしょう。

オンライン商談のデメリット

オンライン商談は、対面商談と比べてお客様との関係構築が難しいと感じることがよくあります。対面の場合、直接的なコミュニケーションを通じて、相手の表情や声のトーン、身振り手振りを観察することができますが、オンライン商談ではそのような情報が制限されるため、商談の進行に影響を及ぼすことがあります。

まず、オンライン商談では画面越しに相手の反応を確認することが難しく、言葉だけでは相手の真意や感情を読み取ることが難しいという点が挙げられます。これにより、商談中に重要な信頼関係を築くことが難しくなることがあります。特に初対面の場合、相手の表情や仕草から得られる印象が欠けてしまうため、誤解が生じやすくなります。

さらに、オンライン商談では接続環境の問題や音声の不具合など、技術的な障害が発生することもあり、会議がスムーズに進まないこともあります。このようなトラブルが商談中に発生すると、相手に対して不安感や信頼の欠如を与えてしまい、商談がうまく進まなくなることもあります。

サイズ感、人となりを掴みづらい、目に見える情報が減っている

オンライン商談では画面の大きさや画質の関係上、相手の表情をハッキリ読み取る事が対面に比べると行いづらい印象があります。また、人によっては音声が聞き取りにくいといった理由で、カメラに顔を近づけすぎてしまう方もおられるようです。

威圧感とまでは行きませんが、距離感のとり方はオンラインにおいては課題になる場合はあります。

カメラとの距離はたかが数センチですが、この距離感が掴みづらいのは印象面にも影響があるため、自分の見え方など注意が必要です。チャンスがあれば、見え方の印象を相手に伺ってみるのも手だと思います。

対面よりもメリットに感じる場合もある

オンライン商談はザイオンス効果を得やすい！？

オンライン商談は、「顔を合わせる機会が少ないから効果が薄いのでは？」と考える人もいるかもしれません。しかし、心理学で知られるザイオンス効果（単純接触効果）を活用すれば、オンラインでも相手に良い印象を与えることができます。オンライン商談の特徴である「頻繁に短時間で行える形式」は、むしろザイオンス効果を得やすい環境です。

たとえば、対面の商談では移動や準備が必要なため、回数を重ねるのが難しい場合があります。一方で、オンラインでは時間や場所の制約が少なく、定期的な接触が容易になります。これにより、相手との信頼関係を効率的に構築できます。

また、オンラインならではのツールを活用して商談の内容を記録し、次回の商談で共有することも重要なポイントです。このように、オンライン商談はザイオンス効果を最大限に活用し、顧客との関係を深める「未来の営業手法」といえるでしょう。

記憶や印象に残るから人間関係が深くなる

「額に汗をかいているけど走ってきたのかな？」、「自分の話をメモで残してくれている…！」「今日のネクタイはオシャレだけれど、どこで買ったのかな？」といったように、営業担当者の背景を語らずとも、お客様にストーリーとして伝える事ができるため記憶に残りやすいのです。

これはお客様側からだけでなく、もちろん営業担当者側から見ても同じです。お互いが記憶に残る分、オンラインに比べると対面のほうが、相手との関係構築はより行いやすいと考えます。
※もちろん、オンラインの良いところを活用したり工夫を加えたりすれば、オンライン商談はとても有効な手段であることは間違いありません！

信頼を築くリモート商談のコツ

リモート商談が普及する中、顧客との信頼を築くことはオンライン営業の成功において重要な要素です。対面とは異なり、表情や態度が画面越しでは伝わりにくいリモート環境では、細やかな配慮と工夫が求められます。以下では、信頼を構築するための具体的なコツをご紹介します。

1. 見た目の印象を整える

リモート商談では、顧客に対する第一印象が画面越しの見た目に左右されることが多いです。背景には、会社のロゴやブランドカラーを取り入れることでプロフェッショナルな印象を与えます。また、明るい照明やカメラ位置の調整により、表情が相手に伝わりやすくなります。画質や音質が悪いと信頼感が損なわれるため、高品質なデバイスや通信環境の整備も欠かせません。

2. 双方向のコミュニケーションを意識する

一方的なプレゼンテーションでは、相手の反応を読み取ることが難しくなります。そのため、商談中には積極的に質問を投げかけることで、顧客との双方向の会話を意識しましょう。例えば、「この提案についてどうお感じですか？」といった質問を挟むことで、顧客の考えやニーズを引き出せます。リアルタイムで反応を確認できるオンラインツールを活用するのも有効です。

3. 議事録を効果的に活用する

商談中の内容を正確に記録し、顧客に共有することで、信頼感を高めることができます。音声認識ツールを使えば、商談中に発言内容を自動で文字起こしでき、正確かつ迅速な議事録の作成が可能です。商談後には議事録を送付し、顧客に「自分の意見が正確に反映されている」と感じてもらうことで、信頼関係をさらに深められます。

4. 小さな配慮を大切に

リモート商談では、ちょっとした気遣いが大きな信頼につながります。商談開始時には軽い挨拶や雑談を取り入れ、顧客がリラックスできる雰囲気を作りましょう。さらに、商談の途中で「通信状況は大丈夫ですか？」と確認するなど、顧客の環境に配慮した言葉をかけることで安心感を与えられます。

リモート商談でも対面商談と同様に、顧客が安心し、信頼を寄せられる関係を築くことは可能です。以上のコツを実践し、オンライン環境でも効果的な商談を実現しましょう。

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リモート商談を成功させるための通信環境の整備

リモート商談において、安定した通信環境は信頼構築やスムーズな会話を実現するために欠かせない要素です。通信トラブルが発生すると商談の進行が妨げられ、顧客の信頼を損なうリスクがあります。以下では、リモート商談に最適な通信環境を整えるポイントをご紹介します。

1. 安定したインターネット接続

通信環境の基盤となるのは、高速で安定したインターネット回線です。Wi-Fiを使用する場合は、ルーターを最新モデルにアップデートし、商談場所の電波強度を事前にチェックしておきましょう。有線接続を利用すれば、さらに安定性が向上します。

2. バックアッププランを用意

商談中の突発的な通信トラブルに備えて、モバイル回線や別のネットワークを準備しておくと安心です。また、必要に応じて顧客との連絡手段として電話番号やメールを事前に共有しておくと、信頼感が高まります。

3. 高品質なデバイスの使用

通信環境に加え、カメラやマイクの品質も重要です。音声が途切れたり映像が不鮮明だと、顧客とのコミュニケーションに支障をきたします。クリアな映像と音声を提供するデバイスを選び、設定を最適化しておきましょう。

オンライン商談の未来：次世代ツールで切り開く新しい営業手法

オンライン商談は、近年、営業活動における重要な役割を果たすようになりました。コロナ禍を経て加速したこの形式は、移動時間やコストの削減、効率的な顧客対応を可能にした一方、対面商談の持つ信頼感や直接的なコミュニケーションの良さが求められる場面も依然として存在します。こうした中で注目されているのが、オンライン商談と対面商談を組み合わせた「ハイブリッド商談」です。

ハイブリッド商談の鍵を握るのは、次世代ツールを活用した柔軟な商談スタイルです。たとえば、オンラインでは画面共有機能やクラウドベースの資料共有を活用し、相手に視覚的な情報を的確に伝えることが可能です。対面では、直接的なやり取りの強みを活かし、細かなニュアンスを伝えたり信頼関係を深めたりする場として機能します。このように、商談プロセスを段階的に分けることで、双方の良さを最大限に引き出すことができます。

さらに、ハイブリッド商談は営業活動の効率化に寄与します。たとえば、初回の商談をオンラインで行い、詳細な提案や意思決定が必要な場面では対面を選択する手法は、顧客満足度を維持しつつ、営業担当者の負担を軽減します。これにより、商談の準備や移動にかかる時間を減らし、より多くの顧客との接点を持つことが可能になります。

これからの営業スタイルでは、「オンライン」と「対面」の長所を活用した柔軟な対応が求められます。環境や顧客ニーズに応じた最適な商談手法を選択することで、営業の質を向上させ、新しい市場の可能性を切り開く力となるでしょう。

オンラインの映像は大画面のほうが鮮明でわかりやすい

オンライン商談やWeb会議では、映像の鮮明さが相手との円滑なコミュニケーションに直結します。小さな画面では資料や表情が見えにくく、内容の理解が不十分になりがちです。一方で、大画面を活用することで画面共有資料や相手の表情が明瞭に映し出され、商談の効果を大幅に向上させることが可能です。

また、教育や研修の場面でも大画面は活躍します。社員が視覚的に情報を捉えやすくなり、資料共有の効率が向上します。特にコロナ禍で増加したオンライン活用では、環境整備が重要です。映像が鮮明であることは、内容を「理解しやすい」だけでなく、印象の良さを高めるポイントでもあります。

導入を検討する際には、商談の規模や目的に応じて最適なサイズのディスプレイを選ぶことが成功の鍵です。オンラインの強みを活かし、相手のニーズに応える準備を進めましょう。

LoopGateは大画面で複数人の参加が向いている

弊社のWeb会議システム「LoopGate」は、会議室に据え置く「オンライン会議専用機」です。大画面でWeb会議が行えるだけではなく、オンライン商談の場面においても、先にご紹介した通り、相手に多くの情報を提供できるリアルさが、オンラインの場面においても実現できます。

こちらは無料のデモンストレーションがございますので、是非、一度リアルに近いオンラインがどんなものなのか体験して頂けたらと思います。

まとめ：オンライン商談で成果を上げるには？

オンライン商談で成果を上げるためには、準備とツールの選定が重要です。まず、オンラインならではの環境を整えることが成果の第一歩となります。高品質なカメラやマイクの使用はもちろん、安定したインターネット接続や画面共有のスムーズさが、相手に与える印象を大きく左右します。また、事前に準備した資料は、対面では伝わりやすいニュアンスや反応が見えにくいオンラインならではの課題を補完する重要なコンテンツです。

さらに、オンライン商談では効果的なプレゼン手法も欠かせません。相手の反応を見逃さないために、定期的な質問を挟むことで双方向のコミュニケーションを重視することが大切です。オンライン特有のデメリットとして、相手との信頼関係が築きにくいことが挙げられますが、商談前の細やかなヒアリングや適切なフォローアップで、相手のニーズを正確に把握する努力が必要です。

社員教育や営業スキルの研修も、オンライン商談の質を高める鍵となります。例えば、AIを活用したトレーニングや、実際の商談を想定したリハーサルを行うことで、実践的なノウハウを蓄積できます。また、デジタル時代の営業活動では、効率的な情報の共有や最新のツールの活用が競争力を高めるポイントです。

対面の良さとオンラインの良さを組み合わせる！

今回は、オンライン商談を例にオンラインでは難しいコミュニケーション課題と、その点を解消できる案の一つとして、「大画面を使ったWeb会議」をご提案いたしました。
この点にプラスして、ギンガシステムでオススメしているのは、従来の対面コミュニケーションとオンラインによるコミュニケーションを組み合わせること、となります。

先述した、「大画面によるWeb会議」は会議室に複数人集まって、相手も複数人集まって、複数人対複数人のWeb会議が可能となります。

1対1対1対…という形は、どうしても先の課題点がより大きく浮き彫りとなりますが、ある程度集まった人同士をオンラインでつなぐ会議であれば、より質の高い会議が行えます。

このような組み合わせも、今後のオンラインコミュニケーションに是非取り入れて行かれては、いかがでしょうか？