テレビ会議システムの代理販売を検討する際のポイント

提案中昨今のテレビ会議システムのニーズの高まりから、自社での導入のみならず、代理販売を検討する個人・法人も増えてきているようです。ただ、異業種の商材を取り扱うような場合は、不安も多いというのが実情のようです。今回はそんな代理販売検討において、ポイントとなる項目を紹介します。

コミッション

販売するにあたって最も気になるのは、その収益でしょう。収益を得るモデルは「フロー型」と「ストック型」に大別されます。「フロー型」は販売の都度コミッションを受け取るタイプです。具体的には、紹介手数料や、仕入値と販売価格の差分を収益とするものです。市場動向や季節動向の影響を受けやすいという側面があります。「ストック型」は決まった額のコミッションが定期的に入ってくるタイプです。契約者が使い続ける限り収益が入ってくるということですので、フロー型よりも安定感があると言えるでしょう。

サポート

代理販売においてメーカーからの各種サポートは欠かせません。異業種での代理販売を行うのであれば尚更です。ここでは販売促進のサポートと技術的なサポートについてふれていきます。

まず、販売促進のサポートという観点だと、パンフレットや各種提案資料提供はもちろんですが、最初のうちは営業同行やデモンストレーションのサポートなどをしてもらえるのか、と言った点も確認したほうがよいでしょう。テレビ会議システムの提案におけるデモンストレーションの重要性については、過去にご紹介したとおりです(参考:テレビ会議の比較にはデモンストレーションが必須。その注意点とは?)。メーカーによっては販売代理店向けのセミナーや勉強会も開催されるようなので、参考にするとよいでしょう。

次に技術的なサポートです。エンドユーザーからの問合せを、メーカーのサポートデスクに任せることができるかどうか、確認しておいたほうがいいでしょう。販売代理店が対応することで業務負荷が高まったり、対応の即時性を欠き、顧客満足度を下げてしまう危険性もあるからです。

在庫保有や販売目標の設定

機材の在庫保有の義務や販売目標(ノルマ)などの設定については確認しましょう。在庫保有なし、ノルマ無しといったノーリスクで代理販売できるケースというのは少ないようです。最初に1社導入したものの、それ以降案件に恵まれずずっと在庫を抱える…ということにもなりかねません。事業計画などとの整合性がとれる製品・サービスを選ぶようにしましょう。

まとめ

テレビ会議システム代理販売の検討にあたって最低限必要な情報は

  • コミッション
  • サポート
  • 在庫保有や販売目標の設定

です。得られる収益と抱えるリスクを踏まえて、代理販売の検討をするようにしましょう。

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